A quoi servent les relations presse et influenceurs quand on lance son entreprise ?
Pour vendre, il faut d’abord faire connaître son offre et pour se développer, mettre en lumière son entreprise. Quoi de mieux qu’un article positif ou un passage à la télévision ?
C’est la voie royale pour accroître sa notoriété sur le marché auprès de ses clients et prospects, et s’adresser à son écosystème au sens large : salariés et candidats, banquiers, fonds d’investissement…
Or, derrière chaque belle couverture média, il y a toujours une stratégie réfléchie de relations presse.

Comment faire des RP alors qu’on démarre ?
Pour une start-up en phase de lancement, les premiers articles sont souvent les plus difficiles à décrocher : les médias parlent plus facilement de marques connues que de celles qui ne le sont pas. Il faut garder à l’esprit que les journalistes ont pour mission d’intéresser leurs lecteurs. D’une certaine façon, ils jouent le rôle de tiers de confiance lorsqu’ils mettent en avant une entreprise, un service ou un produit.

C’est pourquoi il est important de bien cibler les médias et les journalistes en privilégiant ceux qui couvrent votre secteur, votre taille de société, et une audience B2B ou B2C selon votre cible. Il y a une vie en dehors du 20h de TF1 !
Après ce ciblage, il est décisif de bien écrire votre histoire. Qu’apporte votre offre ? A quel besoin répond-elle ? Pourquoi l’avez-vous créée ? Est-il possible d’identifier un ressort émotionnel (il y en a souvent) ? Quels sont les faits saillants (il y en a toujours) ?
L’apport d’une agence de relations presse, avec un regard extérieur, qui sait ce qui fait ou ne fait pas une bonne histoire, se révèle souvent précieux.

Ainsi, cette start-up B2B fondée par un jeune entrepreneur autodidacte qui avait réussi à convaincre un DG expérimenté surdiplômé de rejoindre l’aventure. Bien sûr elle parlait de son offre, des bénéfices clients et de sa vision du marché, mais nous avons aussi décroché un grand média autour de ce duo original de dirigeants : comment ce tandem se complète et travaille au quotidien constitue, en soi, un vrai retour d’expérience qui peut inspirer d’autres entrepreneurs.

Soigner son approche
L’étape suivante consiste à attirer l’attention d’un journaliste. Pas simple, quand on sait qu’ils reçoivent des dizaines, voire des centaines de sollicitations par jour ! C’est dire l’importance d’une approche très soignée : trouver un titre d’e-mail intéressant, proposer une information inédite, un angle adapté en fonction de l’audience du média visé, choisir le bon timing, en respectant le triptyque « clarté, concision, précision ». L’histoire doit répondre au « lead » du journaliste : qui ? quand ? où ? pourquoi ? comment ?
Si votre information peut résonner avec l’actualité (un événement inattendu désorganise telle situation – vous proposez précisément une solution), cela augmente vos chances d’être repris.

Donner plus d’écho grâce aux médias sociaux
L’approche des influenceurs diffère selon qu’on opère sur un segment B2C ou B2B. Si de nombreux influenceurs et micro-influenceurs activent les médias sociaux B2C, les influenceurs en B2B sont principalement des journalistes. Les rares influenceurs non journalistes sont soit des salariés d’un groupe opérant sur le même secteur (et dans ce cas ils ne citeront pas une marque qui pourrait être concurrente), soit ils demanderont une rémunération, car c’est ce qui les fait vivre.
Cela dit, un bel article ou le replay d’une émission TV sont des contenus premium à partager systématiquement sur les réseaux sociaux et qui peuvent générer beaucoup d’engagement !

Comment prendre la parole quand on pense ne rien avoir à dire ?
C’est plus que jamais le moment de brainstormer. Y a-t-il un cas client à construire pour le proposer à un média spécialisé ? Une tribune avec un point de vue bien argumenté à écrire ? Une actualité en lien avec un événement de place (salon, nouvelle législation, retour d’expérience « un an après »), ou avec la saisonnalité (sujets de vacances, de rentrée …) ? Par exemple, nous avions profité de l’été pour parler d’une distillerie de whisky installée dans le Sud-Ouest de la France. Un sujet sympa à lire sur la plage …

Quels résultats attendre ?
Les RP sont un travail de longue haleine. Sauf annonce majeure qui peut se traiter en one shot, type levée de fonds, comptez au minimum 6 mois pour commencer à voir des résultats satisfaisants. Sinon, il vaut mieux garder son énergie et son budget.
Première étape, la définition des objectifs et des KPI : qui veut-on toucher, pourquoi, avec quel message ? Pour revenir au 20h de TF1, tout le monde n’en a pas forcément l’utilité !
La mesure des résultats commence par le nombre de retombées presse. Parmi les autres indicateurs : la qualité des médias (audience, sérieux, légitimité), la bonne reprise des messages, voire un changement d’attitude (augmentation du nombre de vaccinations après une campagne de prévention) ou l’augmentation du chiffre d’affaires (certaines agences américaines l’intègrent dans leurs KPI).

Faire seul ou avec une agence ?
On rêve tous d’un stagiaire débrouillard à même de bien gérer les RP ! Souvent, les sociétés hésitent à y consacrer un budget et les moyens nécessaires. Or, qu’elles soient internalisées ou externalisées, les RP sont un vrai métier qui requiert un vrai savoir-faire … et du temps.
L’avantage de passer par une agence ? Faire appel à des professionnels, qui ont des points de contact réguliers avec les journalistes, comprennent leur façon de travailler et leurs exigences, savent ce qui fait une bonne histoire et comment la présenter, et n’ont pas peur d’aller au front pour proposer et relancer.

Comment choisir son agence ?
Une première sélection s’effectue par l’expérience et les références (quels secteurs et sous-secteurs), quel degré de connaissance sectorielle (par exemple, la finance ne peut pas s’improviser), la spécialisation B2C ou B2B (ce ne sont pas les mêmes journalistes ni les mêmes façons de travailler). Ensuite, la qualité de la proposition (compréhension des enjeux, stratégie), des équipes et du budget. Enfin, l’entente : il faut avoir envie de travailler ensemble et de se faire confiance. Si tout se passe bien, on part ensemble pour plusieurs années !

Cette interview a été initialement publiée dans Le Grand Plongeon, un ouvrage qui rassemble les portraits de 53 entrepreneurs français venant de tous horizons et de tous secteurs, disponible ici.